日本の法人営業の無駄＝約8,300億円
日本の営業担当者に意識調査を行ったアンケート結果がとても興味深かったのでご紹介いたします。
以下、ニュース記事より一部紹介。
日本の営業担当者に「働く時間のうち無駄だと感じる時間の割合」を質問したところ、回答者全体の加重平均で「働く時間のうち25.5％」という結果に、この無駄な時間を金額換算すると、なんと年間8300億円になるとの事。
- 39.2%の組織で「顧客情報の管理方法は明確ではない／わからない」状態となっており、顧客情報が明確に整理、共有されていない「やみくも営業」状態であることが明らかに
- 買い手が営業担当者による訪問を希望する理由は「営業担当者の誠意」と「安心感」。しかしそうした根強い訪問信仰が残る一方、訪問によって見せた「誠意の対価」として顕著な成約率アップが得られるとは限らない
- 日本は、非訪問型営業（企業に訪問しないで営業を行うスタイル）の導入率が米国や欧米に比べて非常に低い。特に老舗企業では、まだまだ訪問営業スタイルが大きく残っている。
引用
営業員の時間効率化を考える
私自身、もともと営業職ではなかったので、企業に訪問して営業するというスタイルが非常に苦手です。最初の１回目はともかく、２回目以降は、メールでのやりとりや電話会議を多用しています。なぜ、私が企業を訪問するのが嫌なのか。それは、ただ単に時間が勿体ないから。でもこの考えには批判は多いです。
下記の図の通り、日本の企業では訪問してこそ誠意が伝わる営業と認識されているからです。
営業の正しいスタイルは、職種によっても異なりますが共通して言える事は、相手を選ぶこと。
効率的な営業とは、自分の会社にプラスになる企業を狙って、提案を仕掛けること。やみくもに、営業して取引が開始されても大きな成果が出なければ意味がありません。
社内にいる時は、市場を見て自分の会社とマッチした企業を分析する。そして資料をしっかり準備してプレゼンをする。ある程度、関係値が高まったら、メール等でやり取りしてビジネスをスピーディに進める。
これが出来れば完璧です。
無駄のない営業活動は、リーダーで決まる。
営業活動で非効率と感じる人は、会社(リーダー)の方針に不満を感じている方が大半ではないでしょうか。
- 無駄に訪問しろ。
- 飛び込み営業しろ。
- 毎日営業日誌をかけ。
- ノルマを達成するまで、死ぬ気で働け。
戦略なくして、結果を得られない時代なのに、やみくもにバブル時代の営業スタイルを押し付ける。
今は、人も少なくなっているし、働く時間も制限がかかる中で、非効率な営業スタイルを部下に押し付けても数字は上がりません。
自分で、非効率な営業をしていると感じている方は、上司や会社に自分の意見を提案してみてはいかがでしょうか。